Инвестор считает, что у продукта должна быть киллер фича. Я сам так считал, но мое видение изменилось.

Когда сотрудник компании выбирает но программный продукт, он хочет решить задачу. Он не рассуждает о выборе только между теми компаниями, у которых киллер фичи есть. Он выбирает между компаниями, которых а) порекомендовали а) нашел поиском или рекламой б) присутствует функционал, который решает задачу. Получается, что для него функция, которая решает задачу — и есть киллер фича.

Теперь необходимо найти достаточное количество таких сотрудников в целевых компаниях в подходящий момент времени. Какие варианты найти таких ребят?

Можно начать ковровую бомбардировку: запускать рекламу, звонить в холодную, писать тонну писем. По опыту проблема в таком подходе — попасть в нужный момент времени в той части целевых клиентов из той базы, по которой ковровая бомбардировка производилась. Т. е. люди может быть и те, но не вовремя. Поэтому конверсия близка к нулю.

Другой подход: спросите ваших действующих клиентов, сколько из них были бы очень сильно расстроены, если бы ваш продукт перестал существовать. Люди которые не расстроились бы совсем — на самом деле не ваши клиенты, они пользуются по какому то странному стечению обстоятельств. Пользователи, которые расстроятся очень сильно — ваши ключевые клиенты, спросите из в какой момент они почувствовали боль, в каком состоянии находились, как нашли вас. Постарайтесь оказываться на виду у людей, похожих них в похожие моменты времени как можно чаще.

Группа людей посередине, которые вроде и расстроятся, а вроде и не очень, это точка роста в будущем — сейчас у вас нет киллер фичи для них, но возможно появится. Спросите у них чего им не хватает. Это и будет вашим бэклогом на ближайшее время.

О сравнении по цене и по функционалу с конкурентами расскажу в следующий раз.

В телеграме — https://tele.click/insidestartup/17

В корпорациях есть люди, которые закупают сервисы и услуги у стартапов. В своем общении они часто используют фразы «Предоплата у нас невозможна», «Система должна быть установлена на наши сервера», «Мы не работаем с облачными системами». Обычно они еще потом добавляют фразу «Ну ты же понимаешь, мы большая компания, мы надеемся на долгие партнерские отношения».

Таким ребятам полезно задавать вопросы о том, как они установили Гугл Аналитикс на свои сервера. Вопрос обычно ставит немного в неловкое положение, поэтому потом самое время задать вопрос об актуальности боли, которую ваш сервис должен решить. Если боли нет — скорее всего ничего не получится. Если есть — то сделать для вас исключение и предоплатить облачный сервис у ребят получится.

По моему опыту гнаться за такими клиентами не стоит в любом случае, особенно на первых этапах жизни компании. Они отнимают слишком много времени и легко поменяют на нового партнера на следующем тендере.

Заметка в канале в телеграме — https://tele.click/insidestartup/13

У осознанных предпринимателей часто можно услышать тезис про то, что продаж b2b не существует, так как продаем мы человеку, а значит это B2C. Я никогда не слышал, чтобы кто-то раскрывал тему глубже и говорил о том, слева от двойки тоже человек.

На практике существует только P2P и R2P. R2P — автоматическая продажа, от робота к человеку. Под роботом имеется ввиду бот, сайт, вендинговый автомат, система бронирования или маркетплейс. Обычно это самые простые транзакции, типа купить билет или газировку.

В P2P сложнее, там человек продает человеку. Если покуапатель — корпорация, там много лиц принимающих решение но в конце концов решение обычно принимает кто-то один. Но продавец тоже один, в конечном итоге он выбирает стратегию и отвечает за последствия. Продажа, сделанная за счет эмоционального контакта в будущем может аукнуться излишней эмоциональной реакцией на рабочие моменты. И с этим ничего не поделаешь, пока все продажи не превратятся в R2R и мы все умрём.