Показать конкурентов

У любого продукта есть конкурирующие решения. Это могут быть прямые конкуренты — ребята, которые делают похожий продукт. Или непрямые — это продукты или набор продуктов, которые решают задачу, но каким-то иным способом. Например, агрегатор мессенджеров. Только на российском рынке около 50 компаний делают продукт с таким названием. Функционал отличается не сильно, все решают детали: есть ли мобильное приложение; сколько мессенджеров можно подключить; есть ли лимиты на количество диалогов; есть ли интеграции с CRM, и так далее. А есть непрямые конкуренты — хэлпдеск платформы, CRM системы с функцией подключения мессенджеров. У клиента есть вариант не агрегировать мессенджеры совсем, а пользоваться ими по отдельности. Есть совсем неочевидный конкурент — вообще отказаться от коммуникации в мессенджерах, а использовать чат на сайте. В любом случае клиент, который находится на стадии привлечения, сравнивает разные варианты — гуглит и просит знакомых порекомендовать что-то. Так или иначе — клиенту необходимо выбирать. Как мы можем ему помочь, кроме рассказа о преимуществах нашей системы? Рассказать о конкурентах! Звучит контринтуитивно, но смотрите. Раз клиент все равно будет выбирать, лучше мы ему расскажем о плюсах и минусах выбора нашего продукта, и плюсах и минусах конкурентов. Пусть он узнает о них от нас в том свете, в котором это выгодно нам, чем из гугла и демо презентаций самих конкурентов. Есть важный нюанс: ни в коем случае нельзя обманывать и поливать конкурентов говном. Если обман вскроется, то доверие будет потеряно навсегда. Еще одна неочевидная штука в B2B продажах — часто руководитель ставит задачу поиска продукта кому-то из подчиненных с формулировкой “Поищи там агрегатор, сравни несколько и принеси табличку. Потом посмотрим и выберем”. Если мы такую табличку соберем сами — сотрудник будет доволен, что может пойти посмотреть сериальчик вместо глубокого исследования рынка, ведь мы сделали работу за него. Мы разместили на сайте 5 страниц сравнений с основными конкурентами. О результатах эксперимента и выводах расскажу в следующем посте. #Растем2раза Ваш @twotimes