Блог Сергея Будякова

Пишу об управлении стартапом и собой.
CEO в UseDesk и >botmother|. CTO в ISIC. А тут мой фейсбук.

О ценовой конкуренции

Стартап должен продавать свое решение клиентам быстро и дорого. Быстро, потому что денег на счету не так уж много. Дорого, потому что денег на счету не так уж много.

Стартап эксплуатирует какую-то идею на стыке. Например такси раньше заказывали рукой или по телефону, но популярность смартфонов объединила мобильные приложения и такси, так появился Убер.

Как только Убер стал сколько-то популярен, появилась сотня клонов. Это неизбежный процесс, так работает конкуренция: если видны деньги, приходят ребята, которые кусок пирога хотят тоже скушать.

Если у Убера куча денег инвесторов, и он может демпинговать годами, то что делать стартапу без большого количества денег?
В первую очередь не ссать, а продолжать продавать быстро и дорого. Быстро искать новые каналы дистрибуции и маркетинга. А дорого потому, что почему бы и нет?

Типичный диалог:
— А у хрендеска дешевле! Почему я должен платить вам больше?
— Сергей, стоимость наших услуг такая, в нее включено вот это и вот это, еще вот это. Я не знаю что включено в стоимость хрендеска. Почему вы должны платить нам больше? Да ни почему. Мы не знаем какой функционал и какие услуги они предоставляют за эту стоимость, если вас устраивает функционал и стоимость хрендеска — имеет смысл пойти к ним.
— То есть вы мало того, что дороже, так еще и не знаете своих конкурентов?
— Сергей, вместо того чтобы участвовать в гонке вооружений с конкурентами, мы выбрали другую стратегию — слушать своих текущих и потенциальных клиентов и делать качественный продукт. Так вы с нами?
— Убедили.

Так нужно ли знать конкурентов? Конечно, но в первую очередь нужно делать ключевой функционал для действующих клиентов и делать так, чтобы они были счастливы с вами. Тогда придут новые, похожие на действующих.

14 декабря  

Причинение добра силой

Стартапы часто причиняют клиентам добро силой. Часто это правильно на старте, если бы Uber не приучил вызывать такси через телефон, возможно мы бы еще долго звонили по телефону. Но на более поздних стадиях с этим есть проблема. Помните историю про киллер фичу? Когда вы для клиента отдали какой-то функционал и у клиента сложился бизнес-процесс использования фичи, любые улучшения, даже «полезные» встречаются в штыки. Это называется меня не спросили — https://vdustinov.livejournal.com/15417.html

Проблема с фичами серьезнее. Сегодня для старого клиента выкатили фичу, которая скрывает чаты для тех пользователей, у которых доступ не был настроен. Раньше чаты назначались на пользователей и все было хорошо, несмотря на кривые доступы. Теперь «мы все починили», а чаты на пользователей назначаться перестали, у них же доступа нет. Вроде бы все правильно, только у клиентов сложился процесс, они интерфейс сервиса используют как необходимое зло. Да, там все криво-косо, но работает. А тут мы со своим редизайном процесса. Так делать нельзя, нужно оставлять как было давать возможность настроить более лучше.

Или вот в том же релизе мы перенесли кнопку добавления шаблона, раньше она была над полем ввода, а теперь под. Стало удобнее, но клиент пишет злой: куда дели кнопки, была функция, а теперь нету, полдня сотрудники не могут работают.

Вывод: причинять добро можно только опционально. А если опционально нельзя, то предварительно рассказать о добре и убедиться, что все поняли, что это добро.

В телеграме — https://tele.click/insidestartup/21

13 декабря  

3% от 150

У меня на собеседовании есть вопрос: «Сколько будет 3% от 150?» У многих людей, почему-то, он запускает кучу мыслительных процессов и, иногда, нелепые отговорки почему сейчас посчитать не получится.

Когда мне первый раз задали этот вопрос, я удивился и сказал, что будет около 5, потом за пару секунд «досчитал» до правильного значения. Навык устного счета давно не требуется в повседневной жизни, все считается само, деньги списываются с карточки точно по стоимости в чеке, за проезд передавать не надо, для всего остального есть калькулятор и Эксель.

Я бы не рекомендовал брать на работу человека, который не может быстро ответить по крайней мере порядок числа в этом примере. Критическое мышление и проверка входящей информации формирует здоровое отношение к финансам, всевозможным скидкам и планировнию собственной жизни.

Попробуйте вопрос на следующем собеседовании.

В телеграме — https://tele.click/insidestartup/20

12 декабря   math

Как сделать плохое бизнес-мероприятие

Чтобы сделать плохое мероприятие для бизнеса, нужно просто не продумать кучу мелочей:

  1. Нужно выбрать место далеко от метро и неочевидным путем прохода.
  2. Нужно написать имя, фамилию и компанию на бейджике только с одной стороны и очень мелко.
  3. Нужно продать больше билетов, чем вмещает зал.
  4. Нужно начать позже запланированного срока.
  5. Не нужно следить за таймингом.
  6. Нужно предлагать ужасный кофе и засохшие печеньки.
  7. Нужно сделать несколько потоков с неочевидной разницей в целевой аудитории каждого.
  8. Нужно предусмотреть медленный вайфай, рассчитанный на гораздо меньшее количество участников.
  9. Не нужно предусмотреть обед внутри конференции.
  10. Не нужно предусматривать мониторы для спикеров, чтобы они оглядывались на слайды.

Чтобы сделать хорошее мероприятие, нужно сделать ровно наоборот.

В телеграме — https://tele.click/insidestartup/19

11 декабря  

Игл ай

Полет в самолёте — интересная метафора к совету опытных руководителей о том, что нужно смотреть на ситуацию как бы извне. Типа когда ты внутри, не видно общей картины, они говорят.

На высоте 11 тысяч метров всегда светит солнце, нет осадков и минус 50 градусов. Стабильность. На земле при этом может быть дождь, снег, ураган, туман. Но поверхность земли не видно из самолёта, а видно слой облаков, который это все закрывает.

Если смотреть извне на бизнес под облаками, будет казаться, что все хорошо, проблем нет. А на самом деле «на земле» не все так безоблачно.

Если погода ясная, и облаков нет, можно увидеть очень много интересного. Самолёту облака не мешают, а вот руководителю сначала нужно убедиться, что землю будет видно, а потом взлетать.

В телеграме — https://t.me/insidestartup/18

10 декабря   signal

Киллер фича

Инвестор считает, что у продукта должна быть киллер фича. Я сам так считал, но мое видение изменилось.

Когда сотрудник компании выбирает но программный продукт, он хочет решить задачу. Он не рассуждает о выборе только между теми компаниями, у которых киллер фичи есть. Он выбирает между компаниями, которых а) порекомендовали а) нашел поиском или рекламой б) присутствует функционал, который решает задачу. Получается, что для него функция, которая решает задачу — и есть киллер фича.

Теперь необходимо найти достаточное количество таких сотрудников в целевых компаниях в подходящий момент времени. Какие варианты найти таких ребят?

Можно начать ковровую бомбардировку: запускать рекламу, звонить в холодную, писать тонну писем. По опыту проблема в таком подходе — попасть в нужный момент времени в той части целевых клиентов из той базы, по которой ковровая бомбардировка производилась. Т. е. люди может быть и те, но не вовремя. Поэтому конверсия близка к нулю.

Другой подход: спросите ваших действующих клиентов, сколько из них были бы очень сильно расстроены, если бы ваш продукт перестал существовать. Люди которые не расстроились бы совсем — на самом деле не ваши клиенты, они пользуются по какому то странному стечению обстоятельств. Пользователи, которые расстроятся очень сильно — ваши ключевые клиенты, спросите из в какой момент они почувствовали боль, в каком состоянии находились, как нашли вас. Постарайтесь оказываться на виду у людей, похожих них в похожие моменты времени как можно чаще.

Группа людей посередине, которые вроде и расстроятся, а вроде и не очень, это точка роста в будущем — сейчас у вас нет киллер фичи для них, но возможно появится. Спросите у них чего им не хватает. Это и будет вашим бэклогом на ближайшее время.

О сравнении по цене и по функционалу с конкурентами расскажу в следующий раз.

В телеграме — https://tele.click/insidestartup/17

9 декабря   Инвестиции   продажи

Соотношение сигнала и шума

Когда ученые работают над новой теорией, исследуют новые материалы, явления или методы, они стараются повысить уровень полезного сигнала и уменьшить уровень шума.

Когда я писал магистерскую диссертацию, мне нужно было понять как оптимально располагать радиатор охлаждения на плате со сверх-яркими светодиодами, чтобы выделяемое тепло наименьшим образом влияло на свет: перегретая плата уменьшает срок жизни светодиодов и яркость. Если расположить 40 или 60 светодиодов недостаточно оптимально, то стоимость покупки такого блока станет дороже, чем обычная лампочка с учетом стоимости электричества и замены несколько раз в год. Оптимизированные блоки напротив, за пару лет становятся сильно более выгодными.

Чтобы высчитать оптимальное расположение, нужно плавно увеличивать мощность и снимать показатели выделяемого тепла специальным прибором. Плавное увеличение нагрузки нужно для того, чтобы успеть снять показатели в каждый момент времени. Резкое скачкообразное увеличение мощности внесет слишком много «шума» в данных, снимаемых прибором. Математическая модель, построенная на зашумленных данных неточна, а значит светодиодная плата, выпущенная в эксплуатацию могла быть недостаточно оптимизирована.

Как применить это знание в бизнесе? Если продавать сразу всем клиентам и не разбираться детально в задачах каждого, или приводить больше клиентов, чем может обработать существующий отдел продаж, есть риск получения слишком зашумленных данных. Если сосредоточиться на клиентах, задачи которых на 100% покрываются текущим функционалом сервиса или продукта, вы получите чистых сигнал — обратную связь ценнейших клиентов — который поможет постепенно скорректировать план дальнейшего развития.

В телеграме — https://tele.click/insidestartup/16

8 декабря   noise   signal

Цели инвесторов, компании и ваши

Юздеску повезло с инвесторами, Ботмаме, кажется, тоже повезет. Но цель любого инвестора отличается от целей компании, а цели вашей компании могут отличаться от вашей личной цели, даже если вы основатель.

Инвестор хочет увеличить капитализацию компании, а потом продать свою долю, поэтому любыми средствами пытается добавить в ваше клиентское портфолио логотипы крупных знаковых клиентов, а не деньги. Деньги инвестор тоже хочет видеть, но это скорее ваша забота.

У вашей компании такие клиенты только съедят время и внесут сложность в приоритизацию задач: давайте дадим скидку и выкатим несколько бесплатных фич, это же федеральный оператор связи. Попробуйте попросить оператора связи об ускорении, будет так — https://www.facebook.com/evgenii.malov/posts/2298659756871383. Или скажите, что раз уж вы теперь партнеры, нужно чтобы связь постабильнее работала в офисе. Они для вас что-то поменяют?

Цель компании в положительном денежном потоке. Если компания прибыльна, то натянутых нервов внутри уже не так много, и вам проще сказать большому клиенту «нет» на запрос 50% скидки просто потому, что тот попросил.

Ваша личная цель в собственном благополучии и финансовой свободе. На первых этапах жизни компании у вас есть ад в тайм-менеджменте, вложение всех собственных денег и отодвинутые приоритеты во всех других сферах жизни. Не очень похоже на благополучие, да?

Давление даже хорошего инвестора будет направлено на достижение его целей, немного направлено на цели компании и совсем не направлено на ваши личные. Не перепутайте.

В телеграме — https://tele.click/insidestartup/15

7 декабря   Инвестиции

Пожары

Сбои и пожары в работе небольшой компании случаются с завидной регулярностью. Там где в корпорации подстелили соломку в виде прописанных бизнес-процессов, резервирования и службы безопасности, в стартапе пусто.

Когда клиентов пока нет и появляется первый, даже заключение договора и выставления первого счета — пожар, хоть и приятный. Дальше послушав умных ребят и не думая о масштабировании приходят перегрузки от первого крупного клиента.

А потом вы вырастаете и становитесь хоть кому-то интересны. Так приходит первый DDoS.

В любой аварийной и стрессовой ситуации имеет смысл не нервничать. Нервами, криками и покрыванием матом «неразумных» коллег делу не поможешь. Часто даже важность ситуации дополнительно объяснять не нужно, потому что вы взяли на работу людей, которые итак эту важность осознают. Не психовать сложно, потому что атакуют вас лично, так вам кажется.

Мне помогает лайвхак: нельзя быть в ярости и любопытным одновременно. Если вместо мысли о том, как вы сейчас всем раздадите пиздюдей, сказать себе: «Интересно, что движет этими атакующими людьми, может у них день или детство незадалось?», то пока вы будете это думать ваш программист придумает как перекинуть порт и направить атаку по ложному следу.

Спасибо, Паша! А эта заметка напоминание мне.

Тоже самое в телеграме — https://tele.click/insidestartup/14

6 декабря   fuckup

Партнерские взаимоотношения с корпорациями

В корпорациях есть люди, которые закупают сервисы и услуги у стартапов. В своем общении они часто используют фразы «Предоплата у нас невозможна», «Система должна быть установлена на наши сервера», «Мы не работаем с облачными системами». Обычно они еще потом добавляют фразу «Ну ты же понимаешь, мы большая компания, мы надеемся на долгие партнерские отношения».

Таким ребятам полезно задавать вопросы о том, как они установили Гугл Аналитикс на свои сервера. Вопрос обычно ставит немного в неловкое положение, поэтому потом самое время задать вопрос об актуальности боли, которую ваш сервис должен решить. Если боли нет — скорее всего ничего не получится. Если есть — то сделать для вас исключение и предоплатить облачный сервис у ребят получится.

По моему опыту гнаться за такими клиентами не стоит в любом случае, особенно на первых этапах жизни компании. Они отнимают слишком много времени и легко поменяют на нового партнера на следующем тендере.

Заметка в канале в телеграме — https://tele.click/insidestartup/13

5 декабря   продажи
Ctrl + ↓ Ранее